Каждое предприятие, которое борется за свое выживание, должно заниматься маркетингом. Высокий уровень конкуренции на рынке стимулирует постоянный поиск новых, еще более универсальных и гибкий способов продвижения товаров и повышения конкурентоспособности молочной продукции. Под продвижением товаров подразумевают коммуникационные стратегии, к которым прибегает компания, чтобы довести до потребителей преимущества своей продукции и разбудить в его приобретение. Существуют 4 группы методов продвижения товаров:
- Товарная реклама. Товарная реклама стремится достичь известности торговой марки, а достигнув ее, напоминать потребителям о ее преимуществах (печатная реклама, реклама в СМИ, радио-и телереклама, рекламные сувениры и т.д.).
- Стимулирование. Проведение семинаров для обучения способам эффективных продаж для дестрибьюторив, пробные предложения (раздача бесплатных образцов продукции), распродажи и торговые скидки, купоны, внутренние витрины, выкладка товара (мерчендайзинг) и другие.
- Личные продажи — это представление товара при непосредственном контакте продавца и покупателя. Существуют два метода личных продаж: по телефону и через агентов. Покупатель приобретает не только товар, но и продавца в качестве консультанта и советника.
- Формирование общественного мнения (PR). До недавнего времени продвижения товара не считалось задачей PR — подразделений, но с обострением конкуренции, когда другие способы перестали быть эффективными, компании стали все чаще использовать PR в качестве метода продвижения товара. Привлечь покупателя становится все труднее, а для того, чтобы удержать его, нужно целое искусство.
У молочного рынка есть свои особенности. Основные объемы молочной продукции долгий жизненный цикл, и, как правило, широко не рекламируются. Прибыль от реализации базового ассортимента является невысокой, поэтому часть средних и мелких отечественных предприятий отрасли не имеет значительных материальных ресурсов для продвижения товара. Наименее затратным, но эффективным методом является использование упаковки для стимулирования Сбито. Качественная упаковка сама по себе выполняет функцию продвижения. Для потребителя одинаково важны ее престиж и удобство. Перед тем, как сделать выбор, потребитель в течение нескольких секунд рассматривает полки. За это короткое время упаковка должна затмить другие. Упаковка должна подействовать на чувства и эмоции. Также на ней можно разместить полезную информацию. В условиях небольших городов большое значение имеет мерчендайзинг. Затраты на него небольшие, но отдача может быть велика.
Большинство из этих методов требует взвешенного подхода и адаптации к реальным условиям, чтобы их использование не превратилось в пародию, а материальные затраты не были напрасными. Потребитель не хочет, чтобы им манипулировали, и отзывается только на те мероприятия, за которыми стоят художественный подход и креативные находки.
Общие технологические требования, предъявляемые к качеству молока в странах Евросоюза — это бактериальная обсемененность до 100 000 ед./см3 и количество соматических клеток до 300000 ед./см3. А некоторые молочные заводы в Европе собственными стандартами установили и более высокую планку, согласно которой бактериальная обсемененность составляет 50 000 или даже 30000 ед./см3, количество соматических клеток 200 000 ед./см3, а в некоторых случаях 150 000 ед. / см3.
В исследованных хозяйствах уровень чистоты оборудования и содержания коров оказался не очень высоким. Не всегда правильно применяются моющие и дезинфицирующие средства. Достижением считается производство молока первого сорта по стандартам — с бактериальной обсемененностью до 300000 ед./см3 и количеству соматических клеток около 500 000 ед./см3. В Украине наблюдается острый дефицит качественного сырого молока. Некоторые молочные заводы в настоящее время устанавливают свои стандарты, которые уже приближены к европейским, и готовы закупать качественное молоко даже по высокой цене, однако поставщиков, продукция которых соответствует этим требованиям, очень мало.
Одна из причин такого положения заключается в недостаточном внимании, что уделяется проблеме повышения качества молока при подготовке соответствующих специалистов.
Для того, чтобы достичь в условиях Украины показателей качества, принятых в странах: Евросоюза, целесообразно изучить опыт ближайших соседей, и в первую очередь повысить уровень знаний и навыков как непосредственно доярок и работников молочно — товарных ферм, так и специалистов и руководителей этих ферм. Например, очень хорошие результаты дает система повышения квалификации молокопроизводителей, согласно которой работает WestfaliaSurge GmbH в Прибалтике и на Украине.
Система обучения персонала и повышения качества молока, т.е. повышение конкурентоспособности молочной продукции, является комплексом следующих мер:
- В специализированной прессе публикуются материалы, посвященные различным темам, связанным с повышением качества молока, а также практические советы.
- Специалисты WestfaliaSurgeGmbH делают сообщения по проблеме качества молока на курсах повышения квалификации работников молочно ферм, в учебных заведениях и на семинарах, организуемых молочными заводами для своих поставщиков.
- Непосредственно на фермах доярок учат правильному доения, а также применению санитарно — гигиенических средств.
- На фермах проводится экспресс — анализ воды, применяемой для промывки доильного и холодильного оборудования, на предмет пригодности и подбора моющих средств в зависимости от ее качества на конкретной ферме. Вода оценивается по четырем различным критериям (такого подробного анализа и в Западной Европе не делает никто, кроме WestfaliaSurge GmbH).
- Специалисты WestfaliaSurge GmbH в хозяйствах проводят тестирование всех физико-механических характеристик доильного оборудования и доильного процесса, в том числе мойки оборудования, с последующей корректировкой при необходимости или даже установкой всех параметров.
- Для приведения грязного оборудования в стерильный санитарно-гигиеническое состояние специалисту WestfaliaSurge GmbH достаточно 1 — 2 ч. Следует помнить, что каждое снижение уровня соматических клеток на 100 000 ед./см3 добавляет к производительности коровы в среднем 2,5%.
От высокого качества производимого молока выиграют все — производитель, переработчик молока, а главное, потребители молочных продуктов, и прежде всего дети.